Ein Blick auf die wirtschaftlichen Aspekte und nötigen Maßnahmen zur Generierung von neuen Golfern für eine Golfanlage.
Kurz und knapp gesagt: „…viel Zeit und Nerven!“ Neue Golfer unterscheiden sich in zwei Kategorien:
1. Der Wechsler
2. Der „noch nicht Golfer“
Beide Kategorien sind Zielgruppen für das akquisitionsfreudige Golfmanagement, die auch einer unterschiedlichen Ansprache bedürfen.
Neben der unterschiedlichen Sprache, mit der diese Zielgruppen angesprochen werden können, ist zu bemerken, dass unterschiedliche Qualitätsansprüche an Service, Dienstleistungsangebot, Infrastruktur und die Qualität dieser Angebote in der Akquisition zu berücksichtigen sind.
Wenn wir über Qualität und die Frage: „Was kostet ein Golfer?“, nachdenken, vergessen wir bitte nie die wichtigste Gruppe der Golfer (in unserer geografischen Situation in Deutschland) – nämlich der Golfer, der bereits „Vollzahler“ auf der Golfanlage ist. Aber dazu kommen wir später.
1. Der Wechsler!
Beginnen wir mit der leichteren Übung: Was kostet ein Wechsler? Der klassische Wechsler ist sicher kein Clubmensch. Er interessiert sich meist nicht für das Clubgeschehen, und hat sich von keiner „politischen“ Gruppierung, die ein Club so mit sich bringt, assimilieren lassen. Er ist frei in seiner Entscheidung und Gestaltung seiner Freizeit. Er probiert gern neues aus und verspürt eine starke Sensibilisierung, wenn es um das Thema „Preis – Leistung“ geht.
Ein Lächeln!
Wenn er bei seiner aktuellen Golfanlage, die er als Vollzahler frequentiert, eine Störung seiner Preis-Leistungserwartung verspürt, kostet es dem an Golfern interessierten Golfmanagement fast nur noch ein Lächeln, um den Golfer auf seine Golfanlage zu bekommen. Er wird die andere Golfanlage probieren wollen, und wenn die Mitarbeiter an der Rezeption den ersten Kontakt nicht durch unprofessionelles Verhalten kaputt machen, ist der Schritt zum Wechsel nicht weit.
Momente der Aufmerksamkeit!
Jeder weiß es, aber nicht jeder Mitarbeiter ist sensibilisiert darauf.
Der „erste Eindruck“ ist nicht zu wiederholen!
Mitarbeiter an der Rezeption sollten darauf geschult sein, erste Kontakte zu einem Erfolg zu machen! Freundlichkeit, Offenheit, Verlässlichkeit und guter Informationsfluss sind Qualitätsmaßstäbe, die wechselwillige Golfer heimisch machen lässt. Wenn man so will, sind das die „Kosten“, die für diese Zielgruppe aufgewendet werden sollten, wenn es für eine Golfanlage von Interesse ist, neue Vollzahler zu gewinnen.
Dass man sich Zeit für den Interessenten nimmt, ihn auf eine kostenlose Runde und ein Getränk in der Gastronomie einlädt, sollten übliche Aufmerksamkeiten sein, die im Vergleich zu undefiniertem Anzeigengeschalte nicht ins Gewicht fallen.
Chancen nutzen!
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Bei dieser Zielgruppe zählen maßgeblich emotionale Beweggründe, erlebtes Unzufriedensein und enttäuschte Erwartungshaltungen, die dem interessierten Golfmanagement die Chance geben, einen neuen Vollzahler zu gewinnen.
Laden Sie ein!
Liebe Golfmanager, Veranstalten Sie Akquise-Golfturniere, und geben Sie Ihren Senioren-, Herren- und Damencaptains ein Freikontingent von beliebigen Plätzen für ein Turnier. Laden Sie die Damen zu einem „Freundinnen – Turnier“ ein. Jede Dame kann eine Dame aus einem anderen Club einladen – kostenlos. Wenn die Damenclubkasse auch noch das Abendessen abdeckt, haben Sie eine wunderbare Werbeveranstaltung für Ihre Golfanlage.
Von Mund zu Mund!
Präsentieren Sie sich als generöser Gastgeber, und lassen Sie die frohe Kunde über Ihre Golfanlage durch die Damen umliegender Golfanlagen in den Markt tragen. Und liebe Golfmanager, bitte geben Sie sich nicht einer unerträglichen Larmoyanz über das geschrumpfte Wachstum an registrierten Golfern hin.
2. Der „noch nicht Golfer“!
Wesentlich umfangreicher zu beantworten ist die Frage: Was kostet es, einen „noch nicht Golfer“ zu einem Vollzahler zu machen?
Akquisition!
Über Anzeigen auf eine Golfanlage aufmerksam zu machen, ist ein teurer Weg mit erheblicher Streuung – haben wir in Deutschland doch gerade mal eine Bevölkerungsdurchdringung von ca. 0,7% (bezogen auf die rund 640.000 registrierten Golfer) bei ca. 80 Mio. Einwohnern.
Beispiel: eine Anzeigenschaltung in einer Tageszeitung am Samstag kostet z.B. EUR 1.000,00. Die Media-Daten der Tageszeitung versprechen 400.000 Leser (nicht Käufer!). Bei 0,7 % könnte man theoretisch 2.800 Personen erreichen, die sich statistisch gesehen für einen DGV-Ausweis entscheiden könnten. Betrachten wir die regional sehr unterschiedliche Dichte an registrierten Golfern, liegt die Zahl erheblich geringer. Weiterhin sinkt bei den rund 99,3% der (noch) nicht Golfinteressierten die Aufmerksamkeit beim Betrachten einer Anzeige mit GOLF im Text gen 0,00%.
Mathematisch gesehen!
Bei diesem Beispiel hätten wir einen Pro-Kopf-Kontaktpreis von EUR 0,36 – hört sich nicht viel an – ist es aber, denn den Weg auf die Golfanlage finden aufgrund einer durchschnittlichen Anzeige bestenfalls ca. zehn Personen, also ein Pro-Kopf-Kontaktpreis von EUR 100,00 – im besten Fall. Kommen nur 5 Personen – liegen wir schon bei EUR 200,00 pro Kontakt…
Also lieber Golfer!
Wenn „Ihre“ Golfanlage neue Vollzahler sucht, dann sollte diese die Freude am Golfspiel und das herrliche Naturerlebnis Golf vermitteln. Eine derartige Veranstaltung kostet gerne EUR 1.000,00 für Golflehrer, Gastro und Vorlauf, hat jedoch den alles entscheidenden Vorteil, dass hohe Aufmerksamkeit und Emotionen transportiert werden.
Für den Emotionstransfer geben Markenunternehmen Milliarden in ihrem Marketingmix aus. Aber ist Golf eine Marke? Dazu in einem anderen Beitrag mehr.
3. Der Vollzahler!
Bestehende Kunden zu behalten ist eine Aufgabe, die im Rahmen der Betrachtung „Was kostet ein Golfer?“, nicht vernachlässigt werden kann.
Selbstverständlich ist der Erhalt eines bestehenden Vollzahlers preiswerter, als einen neuen zu gewinnen. Das bedarf in Regionen mit hoher Golfplatzdichte kontinuierlicher Qualitätssicherung in den Bereichen Service, Organisation, Angebot und Greenkeeping. Verbesserungen und Neuerungen auf den Golfanlagen werden sehr genau von den bestehenden Mitgliedern beobachtet.
Adriaan Alexander Straten berät mit seinen Netzwerken golfpilot.de und golfbrand.de seit 1989 Golfanlagen
INFO: www.golfpilot.de
KONTAKT: [email protected]
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